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Incarner le rôle de conseil : détecter les angles morts de ses clients
Tous les courtiers ne sont pas spécialistes en protection sociale. Pourtant, chacun peut identifier des lacunes de couverture chez ses clients TPE-PME, à condition de poser les bonnes questions. Voici une grille simple et actionnable.
Grille de détection rapide - 10 questions clés
En rendez-vous, les bonnes questions font la différence entre un échange de routine et un vrai diagnostic de couverture. Ces 10 questions vous permettent d’identifier rapidement les angles morts de vos clients - sans expertise technique préalable. Un signal d’alerte déclenché suffit pour ouvrir la conversation ; trois ou plus, c’est une opportunité de révision à saisir.
Depuis quand n’avez-vous pas revu votre contrat santé/prévoyance ?
Signal d’alerte : Plus de 3 ans sans révision
Avez-vous eu des changements importants dans vos effectifs récemment ?
Signal d’alerte : Turnover > 15 % ou effectif en forte croissance
Un turnover élevé peut révéler une couverture insuffisante. En savoir plus : Turnover et absentéisme, indicateurs d’une couverture inadaptée
Vos salariés ont-ils déjà exprimé des insatisfactions sur leurs remboursements ?
Signal d’alerte : Oui, ou le client ne sait pas
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Connaissez-vous votre taux d’absentéisme ?
Signal d’alerte : Supérieur à 4 % ou en hausse
Avez-vous des salariés proches de la retraite dans vos équipes ?
Signal d’alerte : Oui → risques prévoyance élevés
Votre convention collective a-t-elle évolué récemment ?
Signal d’alerte : Le client n’a pas vérifié sa conformité
Couvrez-vous la totalité de vos catégories de salariés (cadres / non-cadres) ?
Signal d’alerte : Des catégories non couvertes ou sous-couvertes
Avez-vous des salariés à temps partiel ou en CDD ? Sont-ils couverts ?
Signal d’alerte : Exclusions non identifiées
En cas d’arrêt long d’un salarié clé, êtes-vous couvert en prévoyance lourde ?
Signal d’alerte : Couverture insuffisante ou inexistante
Vos garanties incluent-elles des services d’accompagnement (téléconsultation, soutien psy...) ?
Signal d’alerte : Non → argument différenciant à valoriser
En pratique, si votre client déclenche 3 signaux d'alerte ou plus, vous tenez une opportunité de révision de couverture à saisir. Proposez-lui un rendez-vous de bilan - c'est une démarche appréciée, qui renforce votre positionnement de conseil.
A retenir
Poser ces questions n'exige aucune expertise technique pointue. Cela demande simplement de l'écoute, de la curiosité, et l'envie de comprendre votre client au-delà de ses contrats.
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